Bukan Masalah Harga, Tapi Cara Menjualnya

Banyak pemilik usaha cepat menyimpulkan:
“Customer keberatan karena mahal.”

Padahal, sering kali
bukan harganya yang jadi masalah,
melainkan cara nilai itu disampaikan.

Harga Selalu Dibandingkan, Nilai Tidak

Customer akan selalu membandingkan harga.
Itu wajar.

Tapi yang menentukan keputusan
bukan angka semata,
melainkan apa yang mereka rasakan
saat membayar angka tersebut.

Kalau rasanya setimpal,
harga jarang dipermasalahkan.

Menjual Kopi Bukan Menjual Minuman

Yang dibeli customer bukan hanya kopi.
Tapi suasana.
Pelayanan.
Pengalaman.

Saat yang dijual hanya “kopi susu” atau “espresso”,
harga mudah dipatahkan.

Tapi saat yang dijual adalah
kenyamanan, konsistensi, dan rasa dipercaya,
harga punya alasan untuk diterima.

Cara Bicara Menentukan Persepsi

Nada menjelaskan menu.
Cara merekomendasikan.
Respons saat ditanya harga.

Semua itu membentuk kesan.

Produk yang sama
bisa terasa mahal atau wajar
tergantung bagaimana ia diperkenalkan.

Diskon Bukan Solusi Utama

Menurunkan harga memang cepat.
Tapi jarang menyelesaikan masalah.

Kalau cara menjualnya tidak berubah,
diskon hanya jadi kebiasaan baru
yang melemahkan posisi usaha.

Lebih aman memperbaiki cara menyampaikan nilai
daripada terus menekan harga.

Penutup

Harga adalah angka.
Cara menjual adalah cerita.

Dan customer tidak membeli angka,
mereka membeli cerita yang masuk akal
dan terasa layak.

Saat cara menjual dibenahi,
harga akan menemukan tempatnya sendiri.